Der Wandel zur Nachhaltigkeit kann nur durch globale, kollektive Zusammenarbeit gelingen und die Bedingungen dafür werden häufig am Verhandlungstisch ausgelotet. Dabei begegnen die Verhandelnden zahlreichen psychologischen Herausforderungen. Wie können die mehrdimensionalen Interessen unterschiedlicher Generationen und Parteien im Sinne nachhaltiger Einigungen unter einen Hut gebracht werden? In diesem Artikel diskutieren wir Barrieren und Lösungsansätze am Beispiel von Klimaverhandlungen.
In vielen Ländern verdienen Frauen weniger als Männer und sind seltener in Führungspositionen zu finden. Da in der Praxis Entscheidungen über Gehälter und die Karriere oftmals verhandelt werden, greifen wir auf die Verhandlungsforschung zurück, um diese Ungleichheiten zu erklären. Wir betrachten u. a., ob Frauen seltener Verhandlungen führen als Männer, ob sie schlechter in Verhandlungen abschneiden und warum Geschlechtsunterschiede in Verhandlungen entstehen.
Ausgabe
„Ein Kompromiss ist dann vollkommen, wenn alle unzufrieden sind“ – so der französische Politiker und Friedensnobelpreisträger Aristide Briand (1862-1932). Sind Kompromisse nicht etwas Gutes? – Von klein auf werden wir zu Kompromissen angehalten und für gütliche Einigungen gibt es scheinbar keine Alternative. Oder doch? Ein Kompromiss bedeutet, dass alle Zugeständnisse machen müssen – das kann geradezu schmerzhaft sein. Daher steckt in der Aussage von Briand ein wahrer Kern. Ist der Kompromiss trotzdem die bestmögliche Lösung? Die Forschung spricht dagegen: Kompromisse führen häufig zu suboptimalen Lösungen. In den meisten Verhandlungen gibt es eine für alle Parteien bessere Lösung. Warum lassen wir uns dann mit faulen Kompromissen abspeisen? – Weil der Mehrwert oft versteckt ist und es Strategien braucht, ihn zu finden.
Ausgabe
In der Arbeitswelt gibt es Ungleichheiten zwischen Mann und Frau. Viel diskutiert sind diesbezüglich beispielsweise die Unterrepräsentanz von Frauen in Führungsetagen und der Gehaltsunterschied zwischen Mann und Frau in vergleichbaren Jobs (gender pay gap). Wieso haben Frauen so häufig in der Berufswelt das Nachsehen? Eine kürzlich erschienene Untersuchung über das Verhalten von Frauen und Männern in Verhandlungen zeigt eine mögliche Erklärung auf.
Stellen Sie sich vor, Sie werden im Bewerbungsgespräch gefragt, wie Ihre Gehaltsvorstellungen aussehen. Oder ein Interessent für Ihren gebrauchten ’97er Golf fragt, welchen Preis Sie dafür haben wollen und ob das die „Verhandlungsbasis“ sei. Mit und um Geld verhandelt die Welt. In unzähligen Verhandlungen spielt die Ressource Geld eine zentrale Rolle und beeinflusst das Erleben und Verhalten der Verhandlungsparteien. Neben den skizzierten Auto- und Gehaltsverhandlungen spielt auch in Erbschafts-, Scheidungs- oder Eigentumsverhandlungen das „liebe“ Geld eine zentrale Rolle. Aber welchen Einfluss hat Geld eigentlich auf die Zugeständnisbereitschaft und das Verhandlungsergebnis? Wer befindet sich in einer vorteilhafteren Position, die KäuferInnen mit ihrer Ressource Geld oder die VerkäuferInnen mit ihren Ressourcen wie Waren oder Dienstleistungen? Wir wollen im Folgenden einige praktische Hinweise zum wirkungsvollen Umgang mit Geld in Verhandlungen geben – sowohl für Parteien, die über Geld verfügen (z. B. KäuferInnen oder ArbeitgeberInnen), als auch für Parteien, die andere Ressourcen einbringen, um diese in bare Münze zu verwandeln (z. B. VerkäuferInnen oder ArbeitnehmerInnen).
Ausgabe
Die Bundestagswahl ist vorbei, nun beginnen die Koalitionsverhandlungen. Die Union um die Bundeskanzlerin sucht einen Verbündeten. Für die SPD wie auch für die Grünen gilt es, in den Koalitionsverhandlungen die eigenen Werte und Überzeugungen zu verteidigen. Dabei zeigt aktuelle Forschung, dass insbesondere solche Werte-Konflikte die Verhandlungsführer in physiologisches Stressmuster versetzen, welche gütliche Einigungen besonders schwierig machen.
Verhandlungen sind allgegenwärtig: Ein Blick in die Tagesmedien verdeutlicht, welchen zentralen Stellenwert Verhandlungen in unserer Gesellschaft haben. Es wird über Tarifverträge, Koalitionsvereinbarungen, den EU-Beitritt von Ländern, den Militär-Einsatz in internationalen Konflikten, über Förderpakete in der Euro-Krise, die Zukunft einer insolventen Bank oder Firma, die Sinnhaftigkeit eines Bahnhofsausbaus, den Verbleib eines Ministers oder auch über den deutschen Beitrag im europäischen Fiskalpakt verhandelt.
Ausgabe
Starte ich mit dem ersten Vorschlag in die Verhandlung? Oder lass ich lieber meinem Gegenüber den Vortritt? Wenn ich beginne, wie formuliere ich den ersten Vorschlag und welchen Risiken bin ich als agierende oder reagierende Partei ausgesetzt? Forscher und Praktiker diskutieren gleichermaßen darüber, ob man eine Verhandlung beginnen sollte oder lieber nicht. Wir stellen im folgenden Beitrag Studien vor, die den Beginn einer Verhandlung genauer unter die Lupe nehmen. Diese Forschung erläutert, wann man versuchen sollte, den ersten Verhandlungsvorschlag zu formulieren und wann eher nicht, wie man in eine Verhandlung einsteigen sollte und womit man sich vor eventuellen Risiken zu Verhandlungsbeginn schützen kann.
Ausgabe
Ob Förderpakete im Rahmen der griechischen Finanzkrise, Einigungsversuche zwischen Tarifvertragsparteien oder der Verkauf einer industriellen Großanlage – wenn der Ausgang einer Verhandlung von besonderer Bedeutung für die beteiligten Parteien und der Weg zur Einigung vermeintlich schwierig ist, werden in der Regel Teams zum Verhandlungstisch geschickt. Aber lässt sich dieses Vorgehen durch Leistungsdaten rechtfertigen? Verhandeln Teams also tatsächlich besser? Der vorliegende Artikel beschäftigt sich mit den nützlichen und schädlichen Effekten, die auftreten, wenn Verhandlungen zwischen Teams statt zwischen Einzelpersonen stattfinden.
Ausgabe
Stellen Sie sich Angela Merkel in einer Verhandlung mit Nordeuropäischen Führungspersönlichkeiten vor, alle sind Männer. Jetzt stellen Sie sich vor wie sie mit Südeuropäischen Repräsentanten über finanzielle Abhilfe diskutiert. In der ersten Situation ist es wahrscheinlicher, dass sie als Frau wahrgenommen wird; in der zweiten eher als Nordeuropäische Politikerin. Dieser Artikel untersucht wie der Kontext die Wahrnehmung und das Verhalten von Verhandlungen beeinflusst.
Ausgabe